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NO.1好好说话之【谈判】如何开价-先发制人的定锚效应

笔记摘录：

脑子想得通，说话才能说得通，说话说得通，做事才能做通。

小甲在家乡的小镇开了一家花店，因为她插花的手艺全镇一流店，铺里的花篮和花束都卖得很好。

前不久就有人登门，想请为自己的婚礼上的花艺布置提供全套的设计服务。

小甲和顾客很快就商量好了服务的内容，可是就在谈到酬劳的时候就卡住了

为什么？因为在那个小地方，很少有人做过这种生意，所以呢大家都不是很清楚收费的标准

于是呢，双方谈起价钱顿时就陷入一种很奇怪的局面，小甲会问客人：“这次外场的布置你打算花多少钱呢？”

“我不知道啊，那要看你们平常的收费是多少？”小甲又问：“那要不然你给我开个预算吧

我从这个预算中来调配一下。”客人又说：“不不不，其实也没什么预算呢

你就告诉我，你们过往这样的服务费用是收多少，给我心里有个底。”于两个人就这样推来让去

总之两个人谁也不肯先出价。而像这种一旦谈起报价谁都不肯先开口的情况相信各位在谈判时应该也都不陌生

究其原因，多半都是因为合作双方彼此并不太熟悉，或者虽然熟悉，但涉足的却是一个全新的领域

这使得交易的价格并没有定律或标准可遵行，需要双方从头商定，于是大家都觉得先开口先吃亏

还不如听听对方怎么说，自己再来看看情况。只不过其实像这种后发制人的出价方式，其实是有问题的。

在谈到价格时，果断率先出价的一方往往而能在谈判中占到优势，具体来说，先出价至少有3点好处：

1、首先如果你先报价，在后续的谈判中你就很容易会给对方造成一种渐入佳境的心理落差。

就拿小甲来说吧，假如她心理预期的成交价格是2万元左右，结果她先报价3万，顾客当然会砍价

可是在砍价的过程中顾客每砍掉你5千块就会产生一种我多赚了5千的感觉

于是整个谈判的进程就显得更容易推进，反之，如果你让顾客先开口报价

如果人家报价是1万，小甲每次试图加价的时候，就会让顾客产生一种相对损失感

即便小甲只加了5千块，也会让顾客感觉到我比一开始多花了5千，于是谈判起来难度自然就增加了

即便最后讨价还价的结果都是2万成交，不过从3万砍价到2万跟从1万加价到2万

这对顾客心里而言感受是绝对不一样的，这就是先出价的好处。

2、其次，先出价的一方往往在对方心里会产生定锚效应。

所谓定锚，意思是人们在进行判断的时刻，往往都是以她最早接触的信息做为判断的标准。

比方说如你今天走进一家服饰店你看到里头衣服的标价5000元，这时候你在来到隔壁

看到里头的衣服6000或者4000时，你就会觉得很正常

大概这一区都是这个价位，相反如果你看到第一家店的标价是500

当你看到其它的店里衣服居然要卖到5000的时候，你就会觉得，怎么这么贵。

是的，因为这个时候你在心里上早就被第一家服饰店的价格给定锚了

而这也就是为什么在大商场里同价位的品牌总是倾向于放在同一区域的原因。

再拿另一个朋友马薇薇来举例吧，现在她经常接到各种活动邀约，可是对艺人而言

这个价格很好谈，因为有行情在嘛，可是如果今天有一个不长眼的公司找到马薇薇

她们说：“薇薇姐啊，我们非常仰慕你的书法

所以呢如果想请你为我们的公司提一副字，不知道你收费是多少呢。”这么一问马薇薇就呆了

她怎么知道她的字能卖多少钱啊，可是呢

如果这个时候如果她用一种非常镇定的，仿佛天天给人提字的语气说到，“那就20万吧。

”于是她这种率先报价的手法就会在原本模糊的市场上定下一个清晰的锚点

使得后期的谈判将会被牢牢地牵制到这20万的周遭，即使对方后来还要讨价还价

比如说还价个18万、15万，但总不可能会还个8千、5千的

因为谈判桌上的人就已经下意识的接受了我们在谈的是一个数十万的生意

我们面对的是一个写字价值数十万的艺人了。这，就是锚点的力量。

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